April 5, 2019 Eugenio Viola

Cuatro pasos para hacer la competencia irrelevante

El Cirque du Soleil obtuvo en 20 años las ganancias que otros circos como Barnum & Bailey (lider global del concepto del circo) les tomó cien años lograr.

¿Cómo lo lograron? 

No enfocaron su estrategia de entrada al mercado en “competir” con los otros circos, sino más bien crear un nuevo concepto que algunos lo describen como una mezcla entre teatro y circo. Con esto lograron hacer la  competencia irrelevante.

Si la estrategia para hacer crecer tu negocio se basa en observar a tu competencia y hacer algo mejor, estas en una guerra interminable que te llevará a poner tu emprendimiento en jaque mate. Al final terminarás compitiendo con precios bajos, muy bajos. 

Si no tienes idea de que hacer en tu negocio para que crezca o tenga tracción, ventas, etc, no mires a tu competencia. Mira a la audiencia que quieres atender, mira tu producto o propuesta de valor y piensa porqué alguien quisiera hacer negocios conmigo?. Piensa en las necesidades o placeres que estás resolviendo. No pienses en tu producto y que tan bueno es.

Voy a mencionar cuatro factores claves a evaluar en tu negocio para poder crear un nuevo concepto y de esta manera no preocuparte por lo que está haciendo el resto de los negocios que llamas “tus competidores”

1. ELIMINA cualquier componente de tu negocio que no va a afectar el valor final de tu cliente. Para esto debes entender bien qué es lo que realmente tu cliente aprecia de tu negocio y lo beneficia.

El Cirque du Soleil decidió eliminar completamente el uso de animales, lo cual tuvo una recepción muy positiva del público ya que las controversias en cuanto al maltrato animal estaban empezando a ser más y más frecuentes. Con esto demostraron que mucha gente no venía al circo sólo a ver animales.

2. REDUCE aquellos componentes que no son de mucho valor, pero no pueden ser eliminados. Hay muchas cosas en la industria que están sobrevaloradas, simplemente porque las empresas compiten entre si pensando sólo en ellos y no en el cliente. Todos los circos competían en traer a los personajes más únicos, extravagantes, sin tomar en cuenta si el cliente realmente estaba pidiendo eso.

Cirque du Soleil decidió no tener hombres lobos ni balas, ni domadores ni mujer barbuda, sino un equipo uniforme donde todos aportaban por igual.

3. MEJORA un aspecto del negocio que tu cliente por mucho tiempo ha estado dispuesto a sacrificar para obtener su beneficio. Estos aspectos son tesoros escondidos y te ayudan a incrementar tu valor agregado y por ende, tus precios.

Cirque du Soleil decidió mejorar las carpas de circo 🎪 colocando asientos cómodos y ofreciendo una mejor experiencia en general al usuario. Las carpas tradicionales de circo tenían bancos de madera como asientos, inclusive muchas todavía los usan.

4. CREA algo nuevo en tu negocio, pensando enteramente en tu cliente y su beneficio. Algo que tus “competidores” no consideren relevante.

Cirque du Soleil decidió hacer cada show único introduciendo una historia al mismo. Este cambio hizo que el producto (el show) ahora también se veía atractivo para los fans del teatro, por lo que se abrió un nuevo mercado el cual estaba a un nivel de precios más altos que el circo.

Con los pasos 1 y 2 (Elimina y Reduce), Cirque du Soleil optimizó su estructura de costos, y con los pasos 3 y 4 (Mejora y Crea) aumentaron el valor agregado parael cliente y aumentaron enormemente sus ganancias. Si quieres aprender más de estas ideas te recomendamos el libro Blue Ocean Strategy.

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Eugenio Viola Latinpreneur

Emprendedor, padre y esposo obsesionado con un mundo basado en propósito y no en resultados

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