January 16, 2019 Andrea Isabella Marín Dellepiane

Buyer persona, qué es y cómo detectarlo

Si estás por empezar a trabajar en tu emprendimiento, es fundamental que conozcas a tu buyer persona, de lo contrario tus costes se dispararán y las razones las sintetizamos en dos puntos:

  1. Estás invirtiendo más esfuerzos de los necesarios en un público que no necesariamente representa tu target objetivo.
  2. No tienes idea de a quién te estás dirigiendo, o en otras palabras, no sabes quiénes la persona que necesita ese producto, servicio o solución que estás ofreciendo.
"Buyer persona, qué es y cómo detectarlo"
“Buyer persona, qué es y cómo detectarlo”

Entonces, como primer paso entendamos que el buyer persona es esa persona o audiencia que va a beneficiarse de tu idea. Y no nos equivocamos cuando te decimos que al menos un 90% de los emprendedores al iniciar por primera vez un proyecto de negocio, no tienen noción de a quién le están hablando, y si creen tenerla, no lo han estudiado lo suficientemente bien. Así que definir el cliente objetivo colóquenlo en la lista del proceso de validación como una prioridad.

Pero ¿Por qué hablamos de validación? Es sencillo, la mayoría de los emprendedores al mismo tiempo creen que su idea es muy buena de acuerdo a su percepción porque están ofreciendo una solución y cubriendo una necesidad para mejorar la vida de“alguien”. Pero ¿Quién sería ese “alguien”? Si tienes una idea precisa y quieres validarla primero debes definir a quien va a beneficiar. Si tienes una idea fabulosa pero no sabes a quién vendérsela debes comenzar a reflexionar y cuestionar la potencialidad de tu proyecto.

"Buyer persona, qué es y cómo detectarlo"
“Buyer persona, qué es y cómo detectarlo”

Lo cierto es que al principio no poseemos información suficiente, no tenemos investigación ni data demasiado detallada porque aún no hemos hecho nuestra primera venta. Es decir, sin clientes no podemos estudiar edades, gustos, status ni ubicación geográfica, no obstante, tendremos que apelar a la “estimación” o también llamadas “predicciones”, que serían esas anticipaciones que nos ayudarán a verificar que nuestra propuesta está bien definida. Para hacer esta predicción tenemos que dividir nuestra investigación en dos importantes categorías:

Características demográficas

Entendamos que la“demografía” son características personales utilizadas para categorizar a los consumidores. Dicha demografía incluye rasgos como edad, sexo, status social o estado civil. Se trata de información muy básica y tenerlas en cuenta es sumamente importante porque así podremos segmentar nuestro mensaje de marketing.

Nuestra propuesta tiene que ir adaptada de acuerdo a los rasgos y características de estas personas, entiéndase: lenguaje de comunicación, estética de presentación, entre otros. Claro está que una campaña de marketing dirigida a una persona de 60 años no puede ser igual que una dirigida a personas de 30 años. Tal como mencionábamos anteriormente, si emprendemos campañas comunicacionales sin tenerla certeza de quién es nuestro público y cómo debemos hablarle, estamos perdiendo dinero y jugando una lotería.

De igual modo es de tener en cuenta que no todos los casos son iguales, si bien es cierto hay audiencias más amplias que otras. Pero, aunque la audiencia sea excesivamente amplia siempre existe un perfil ideal de consumidor.

Una vez que tengamos toda esta data podemos usar herramientas como Facebook Audience Insights o Google Analytics para segmentar nuestras acciones.

"Buyer persona, qué es y cómo detectarlo"
“Buyer persona, qué es y cómo detectarlo”

Un punto y aparte

Para nuestra investigación también es importante tomar en cuenta a dos grandes grupos que suelen jugar un rol determinante a la hora de proponer un emprendimiento especialmente en la industria tecnológica: los innovadores y los early adopters.

Básicamente cuando un emprendedor coloca su idea a la vista del público, debe detectar quien ofrece menor resistencia. O en otras palabras, quiénes van a ser esas personas que van a confiar ciegamente en ti.

Por un lado, el innovador es la persona que siempre busca estar con la última tendencia y a la vanguardia. El típico caso del individuo que cuando sale el nuevo iPhone va a hacer la cola un día antes para comprarlo. Es aquella persona que no tiene miedo de perder tiempo o dinero en probar algo nuevo porque su prioridad es llegar de primero. No toman en cuenta especificaciones técnicas o calidad, ellos simplemente quieren estar actualizados antes que nadie.

Luego, están los early adopters, que aunque son parecidos lo cierto es que necesitan ver la prueba social o funcional. Van a dar el paso después de que un amigo lo haya hecho. No necesita más certificaciones que saber que ya alguien tomó la delantera. No son los primeros pero tampoco los últimos.

Entonces,-dependiendo del proyecto-, es una buena estrategia invertir los primeros esfuerzos en estas personas. Funcionan como una especie de conejillos de indias que te dan feedback, te ayudan a mejorar el producto, y a la larga, también te ayudan a promocionarlo.

"Buyer persona, qué es y cómo detectarlo"
“Buyer persona, qué es y cómo detectarlo”

Características psicográficas

Todo lo que está pensado detrás del producto es lo que atrapa al cliente. La gente consume un producto porque refuerza áreas emocionales importantes en su ser. Eso solo se logra si estás dentro del mercado con un propósito que va más allá de la economía.

En definitiva las características psicográficas de una audiencia consisten en descubrir cuáles son sus miedos, metas, qué quiere ser, qué quiere sentir y cuál es su estilo de vida.

Por ejemplo, si tienes un emprendimiento de moda, puedes preguntarte ¿Qué buscas generar con tu producto? ¿Quieres vestir a la gente o quieres hacerles sentir seguras de sí mismas? ¿Qué quieres conseguir a nivel emocional? Todas estas cosas están pensadas detrás de las grandes marcas.

"Buyer persona, qué es y cómo detectarlo"
“Buyer persona, qué es y cómo detectarlo”

Para finalizar, te sugerimos leer “Buyer personas: How to gain Insights into your costumer’s expectations align your marketing strategies” de Adele Revella. Un libro práctico para que cualquier emprendedor aprenda a entender a su comprador y descubra de qué manera toma sus decisiones. Pueden comprarlo haciendo click aquí.

Anterior
Andrea Isabella Marín Dellepiane

Comunicadora social / Especialista audiovisual / Escritora

Tagged: , ,

Cuentanos tu opinión

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.